コワーキングスペース 代表 鶴田 賢太 こんにちは、春日井コワーキングスペースRoom8オーナーの鶴田です！
前回は「話の流れで差をつける3つのコツ」として、PREP法やSDS法といったプレゼンの基本構成パターンについてお伝えしました。今回は、これらの構成を効果的に使うための大前提となる「ゴール思考」について解説していきます。
プレゼン資料を作り始める時、多くの人がまず考えるのは「何を話すか」です。しかし、これが思わぬ落とし穴になっていることが多いのです。
例えば、こんな経験はありませんか？
- 情報を詰め込んだのに、相手の反応が今ひとつ
- 質疑応答で予想外の質問が出て、うまく答えられない
- プレゼン後、具体的なアクションに繋がらない
実は、これらの問題には共通の原因があります。それは「ゴール」が明確になっていないことなのです。
ゴール思考とは
起業家として、プレゼンをする機会は数多くあります。新規事業の提案、投資家へのピッチ、取引先との商談…。
こういった場面でよく見かけるのが、こんな資料です：
- 会社概要から丁寧に説明
- 市場分析のデータをたっぷり掲載
- 製品の機能を細かく紹介
- 様々な実績やデータを網羅
一見、きちんとした資料に見えます。しかし、ここには大きな問題があります。
それは「このプレゼンで何を達成したいのか」が明確になっていないことです。
例えば、新規事業の提案プレゼンを考えてみましょう。このプレゼンの目的は「新事業の概要を説明すること」でしょうか？いいえ、「経営陣から予算の承認を得ること」です。
この違いは大きいのです。
「説明すること」が目的なら、確かに情報は多い方が良いかもしれません。しかし「承認を得る」ことが目的なら、相手が判断するために必要な情報に絞り込む必要があります。
つまり、ゴール思考とは：
- まず「達成したいこと」を明確にする
- そこから逆算して必要な情報を選ぶ
- 相手の判断基準に合わせて組み立てる
という考え方なのです。
ゴール思考の3ステップ
ゴール思考を実践するために、具体的な3つのステップをご紹介します。
1. 理想の結果を具体的にイメージする
プレゼンの準備を始める前に、まず紙に書き出してみましょう：
「このプレゼンが終わった後、相手にどんなアクションを取ってほしいか？」
具体的なゴールの例：
- 「500万円の予算承認を得る」
- 「プロジェクトメンバー3名のアサインをもらう」
- 「パートナーシップ契約の締結」
避けるべきあいまいなゴール：
- 「事業の可能性を理解してもらう」
- 「新サービスについて説明する」
- 「商品の良さを知ってもらう」
上記を比べてみると、具体的なゴールには必ず「相手のアクション」が含まれていることがわかります。これが重要なポイントです。
2. 相手の立場で考える
ゴールが決まったら、次は相手の視点で考えます：
「相手がそのアクションを取るために、何が必要か？」
例えば、予算承認を得たい場合：
- 投資に見合うリターンがあるか
- リスクはどの程度か
- 実現可能性は十分か
- 他の選択肢と比べてどうか
このように、相手の判断基準を具体的にリストアップすることで、プレゼンに必要な要素が見えてきます。
3. 情報を厳選する
最後に、ゴール達成に必要な情報だけを選び出します。
例えば、新規事業の提案なら：
✓ 市場規模 → 収益性の根拠として必要
✓ 競合との違い → 優位性の証明として必要
× 会社の沿革 → 承認判断に直接関係なし
× 機能の詳細説明 → 概要レベルで十分
このように、「この情報がなければゴールを達成できないか？」という基準で取捨選択します。
具体例で解説
ある起業家がコワーキングスペースで新規事業のアイデアについて相談に来られた時の例をご紹介します。
最初に持ってこられた資料はこんな構成でした：
1. 会社概要（3ページ）
2. 市場環境の説明（4ページ）
3. 新規事業の詳細（5ページ）
4. 収支計画（2ページ）一見、情報は十分そうです。でも、この方の本当のゴールは「銀行から3,000万円の融資を受けること」。
そこで、ゴール思考で組み立て直しました：
- まず、理想の結果を具体化
「3,000万円の融資承認を得る」 - 銀行の審査担当者の立場で考える
- 返済能力はあるのか
- 事業の実現性は十分か
- 他社との差別化ができているか
- 運営体制は整っているか
- 必要な情報を厳選
変更後の構成：
1. 事業計画の要点（収益モデル）
2. 類似事業の成功実績
3. 具体的な差別化要素
4. 返済計画と収支予測
5. 運営体制と実績結果：
- プレゼン時間を30分から20分に短縮
- 質疑の的が絞られ、準備した回答で対応できた
- 融資承認までのプロセスが明確になった
このように、ゴール思考で組み立て直すことで：
- 無駄な情報が削減できる
- 相手の判断ポイントを押さえられる
- 結果につながりやすくなる
のです。
まとめ：明日から実践できるゴール思考のポイント
ゴール思考でプレゼン資料を作る時のチェックリストをご紹介します：
プレゼン準備時のチェックポイント
□ 具体的なゴールを1行で書けるか
□ そのゴールに期限はあるか
□ 相手に求めるアクションは明確か
情報選択時のチェックポイント
□ この情報はゴール達成に本当に必要か
□ 相手の判断を後押しする内容になっているか
□ 1つのメッセージを複数の切り口で伝えていないか
完成時のチェックポイント
□ 誰かに3分で説明できるか
□ 想定される質問に答えられるか
□ 次のステップが明確か
次回は、今回解説したゴール思考を前提に、具体的な状況別のプレゼンパターンをご紹介します。
- 融資を申し込む時のPREP法の使い方
- 新規事業を提案する時のSDS法の活用法
- チーム説得に効果的なDESC法の実践方法
など、実践的な内容を予定していますので、お楽しみに！